[GTER] Area Comercial ouvindo a area Tecnica

[Carlos Ribeiro]

Jero,

Obrigado pela deixa... mas eu gostaria de abordar um problema por um lado que 
talvez seja mais chato, aproveitando a presença maciça de representantes da 
área técnica no GTER.

Acho que o problema (infelizmente) não é tão simples assim. A própria área 
técnica ainda tem muito que evoluir para que possa cobrar uma maior atenção 
da área comercial. 

- Em primeiro lugar, nem sempre o que é viável tecnicamente é viável 
comercialmente.

- Mesmo que seja viável comercialmente, pode não ser interessante 
comercialmente.

O problema é que a tendência do técnico é desprezar os motivos alegados pelo 
comercial. Muitas vezes com razão - o comercial pode estar se agarrando a 
modelos antigos de negócio, ou simplesmente não entender muito bem o 
problema. Mas o que não se pode fazer é usar argumentos puramente técnicos 
para convencer alguém que tem um perfil diferente, e que é vulnerável a 
outros tipos de argumento.

Para "convencer" a área comercial, é preciso mais paciência, e mais 
importante: é preciso aprender a juntar evidências quantitativas dos 
problemas. A tendência da área técnica é medir os problemas puramente em 
termos qualitativos (o que é melhor), sem se preocupar em medir o QUANTO é 
melhor.

Também é importante aprender a fazer compromissos. Nem sempre se acerta da 
primeira vez. Isso não é desculpa para não fazer direito, mas permite que 
possamos pensar em um prazo um pouco mais longo para acertar as coisas.

Veja o problema de segurança em MTUs. Há várias formas de resolver o 
problema, sendo que os switches com separação de VLANs são uma das mais 
simples e efetivas. Mas será que era viável economicamente na época? Por mais 
que seja ÓBVIO para um técnico que o sistema não era interessante, faltou 
MEDIR isso, em termos de valor: quantos clientes se recusariam a usar o 
sistema; quanto custaria para consertar o sistema depois; etc. 

O problema do SPAM segue uma linha parecida. Deixe-o por conta dos técnicos, 
e vamos fuzilar todos os spammers, certo? Mas qual seria o argumento 
QUANTITATIVO? Quanto custa transportar SPAM? Qual o risco de perder clientes 
por conta de SPAM? Sem esses números, nenhum administrador em sã consciência 
vai ouvir a área técnica.

Se depois de todos os argumentos, a área comercial insistir em uma solução 
meia-boca, então é importante procurar um compromisso; buscar soluções que 
permitam a evolução futura para um sistema melhor. Isso quase sempre é 
possível, mesmo quando a área comercial é muito resistente. [O argumento da 
escalabilidade do sistema costuma ter um apelo interessante - o comercial 
normalmente prioriza o curto prazo, mas jamais vai querer deixar os clientes 
esperando quando o sistema ficar congestionado...]

Enquanto não resolvemos isso, ficamos divididos em dois times, e os clientes 
seguem mal atendidos.


Carlos Ribeiro
CTBC Telecom